谈判案例

1. 谈判案例

1、托辞，借此挫伤美国公司的自信心和锐气，因为了解美国人做事情（相对）干脆利落的风格。
2、欲擒故纵，借用拖的战术让美方没了信心和准备，在对方几乎丧失所有信心的时候抛出橄榄枝，主动权回到日方手上，成为美方心中的救命稻草；同时美方也没有充分的谈判准备，丧失以往的心理优势。

    中国的“欲擒故纵”在这里发挥得可谓是淋漓尽致！

2. 预案索赔谈判规则有哪些

索赔谈判的原则有：1、合法原则，民事主体从事民事活动，不得违反法律，不得违背公序良俗；2、平等原则，当事人在索赔谈判中的法律地位平等；3、公平原则、自愿原则等。【法律依据】《中华人民共和国民法典》第四条民事主体在民事活动中的法律地位一律平等。第五条民事主体从事民事活动，应当遵循自愿原则，按照自己的意思设立、变更、终止民事法律关系。第六条民事主体从事民事活动，应当遵循公平原则，合理确定各方的权利和义务。第七条民事主体从事民事活动，应当遵循诚信原则，秉持诚实，恪守承诺。第八条民事主体从事民事活动，不得违反法律，不得违背公序良俗。

3. 工程索赔案例

建设工程“索赔”管理分析：工程索赔VS工程保险索赔-工保网


工程索赔

工程索赔通常是指在工程合同履行过程中，合同当事人一方因另一方不履行或未能正确履行合同或者由于其他非自身因素而受到经济损失或权利损害，通过建设工程施工合同规定的程序向对方提出经济补偿或工期顺延要求的行为。

工程保险索赔

工程保险索赔是指被保险标的在发生保险合同责任范围内的损失后，具有保险金请求权人（投保人、被保险人、受益人、委托代理人等）按照与保险公司签定的工程保险合同的相关规定告知保险人出险，并提供相关依据，向保险人申请损失赔偿要求的行为。



1、理论分析：工程索赔VS工程保险索赔

工程索赔与工程保险索赔，二者统一于工程项目建设实施之中，但差异于各自索赔关系、风险与机遇不确定性、索赔原因内容等方面的不同之中。

索赔关系

在市场经济活动中，合同是一切经济活动合作与约束的基础条件，是处理经济活动当事人之间的法律、合约行为以及经济合作纠纷的行为准则。工程索赔与工程保险索赔，二者分别基于不同的合同条件产生不同的索赔关系。

工程索赔，是基于建筑施工合同约定，在建设单位与承包商双方之间产生的合同索赔关系。索赔对象既可以是建设单位，也可以是承包商。工程保险索赔，则是基于工程保险合同约定，在投保人与保险人之间产生的保险合同索赔关系。投保人既可以是建设单位，也可以是承包商，但保险人只有保险公司。

工程索赔下，建设单位与承包商之间产生双向的索赔关系；工程保险索赔下，建设单位或承包商作为投保人与保险公司之间产生单向的索赔关系。

风险与机遇不确定性

在建设工程活动中，工程保险索赔风险主要源于各类自然灾害与意外事故对项目工程质量、施工安全、合同履约等方面造成的风险不确定性。各类工程质量、施工安全、合同履约风险客观存在，但相关风险事故却并不一定会发生，这就为风险承保主体保险公司形成“机遇”：保险公司事先收取保费，但不一定会出现保险索赔。但对于工程索赔而言，风险不仅客观存在，而且无论是否发生索赔事件，也只存在风险损失的补偿，不存在风险收益。

索赔原因与索赔内容

从索赔原因上来看，工程保险索赔产生的原因包括各类自然灾害、意外事故以及相关主体未履行合同约定导致风险事故损失，其产生主要具有偶然性；工程索赔产生的原因虽然也包括自然灾害，但更多的还是由于建设单位或承包商一方未履行合同义务，对另一方造成工期延误或经济损失，更多的是人为、主观风险事件。

从索赔内容上来看，工程保险索赔的主要内容是经济赔偿，而工程索赔的主要内容不仅包括经济赔偿，还包括“工期延长”。



2、实务研究：工程索赔VS工程保险索赔

工程索赔与工程保险索赔，两者不仅在索赔关系、对象、原因、内容等理论方面存在较大差异，在实务应用管理中也同样有着明显区别。

索赔时效

工程索赔
依据《建设工程施工合同（示范文本）》规定，发包人未能按合同约定履行自己的各项义务或发生错误以及应由发包人承担责任的其他情况，造成工期延误和（或）承包人不能及时得到合同价款及承包人的其他经济损失，承包人可在索赔事件发生28天内提出工程索赔，工程师在收到承包人索赔报告和相关资料后，应于28天内给予答复，否则视为认可索赔。

工程保险索赔
依据我国《保险法》第二十六条第一款的规定：人寿保险以外的其他保险的被保险人或者受益人，向保险人请求赔偿或者给付保险金的诉讼时效期间为二年，自其知道或者应当知道保险事故发生之日起计算。

此外，需要注意的是，在工程索赔实务管理中，不同建设阶段提出工程索赔要求会产生不同的索赔结果。通常来说，项目建设的前半期是解决各类工程索赔的有利时期，一旦拖到项目建设后期，索赔事项往往需要耗费大量的时间、精力才能解决。

差额处理
 
在工程建设活动中，各类风险事故可能同时存在“工程索赔”与“工程保险索赔”两种风险索赔活动。工程索赔，主要是对索赔事件造成的直接费和间接费进行赔付，而工程保险索赔则是主要针对索赔事件的直接损失进行理赔。由此来看，工程索赔与工程保险索赔的费用赔偿是存在一定重合和差额的。

实务中，项目造价管理对于工程索赔与工程保险索赔的差额问题，通常按“实际发生的一切合理成本费用”减去“保险理赔的费用金额”，最后的差额进入工程决算费用。也就是说，建设单位会在保险理赔过后，依据实际损失金额与保险理赔金额的差额，对承包商的工程索赔要求进行理赔。

作为工程建设活动中重要的风险保障措施，工程索赔与工程保险索赔对于建设单位、承包商有着重要意义。准确区分二者在理论与实务中不同，有利于加强工程索赔与工程保险索赔管理，提高项目工程的综合抗风险能力。

4. 争议理赔案例回顾

  　　 用户投诉  
    　　我妈在2006年购买了新华保险公司的“吉庆有余”A型，在2008年9月4日，我妈不慎从楼梯坠落，脊椎神经挫伤导致身体位截瘫。我们联系了新华保险公司的相关人员，他们称要6个月的观察期才能定案，这期间，我妈的病期一直不稳定，而保险公司并未派工作人员来考查，直到2009年2月28日，我妈去世。我们在2009年3月9日去新华保险公司办事处办理了理赔的相关手续，工作人员说：“我们公司会在 7---30 个工作日给您理赔的款额。”然而，我在上海工作，每个月为这事往返于上海湖北之间。今天是2009年4月23日，理赔仍然一无所获。该保险公司的工作人员让我们打电话投诉他们公司，这样理赔的速度可能会快点。我很诧异，一个品牌企业是以信誉为基，却连这点最基本的东西都做不到，而且这话还是出自公司内部人员。我家一共在新华保险公司购买了五份不同类型的保险，现在在考虑退保。 
    　　 一、案情回顾  
    　　2006年5月27日，方某投保新华保险《吉庆有余两全保险》（A款）分红型，保额5万元。2008年9月4日，方某不慎摔伤头颈部并在当地县人民医院住院治疗，2天后转至武汉同济医院继续治疗，2008年9月14日转回当地县医院进行康复治疗，方某出院诊断为：1、C5脱位伴脊髓损伤；2、头部外伤术后。2009年2月28日，方某因肾功能衰竭在当地县医院抢救无效身故。 
    　　 二、保险公司处理过程  
    　　方某住院期间曾委托家属向新华保险提出了全残索赔申请，尽管公司方面依据条款约定提出需做全残鉴定的意见，方某家属对条款约定未完全理解和表示认同，但新华保险对客户意外伤害的后果以及治疗花费较大表示非常同情和理解。 
    　　方某不幸身故后，保单受益人又重新向新华保险申请身故保险金的索赔，但未能提供方某在当地县医院的救治病历，公司理赔人员从理赔服务角度出发已表示代为帮助调取病历，但由于当地医院病案归挡时间较长，保险公司获取方某病历时间在客观上滞后了许多并直接影响到理赔时效。 
    　　接到投诉信息后，湖北分公司主动与客户家属取得联系，对理赔时效延迟一事给客户家属带来的不满表示道歉，并及时进行了理赔，此举已获得了客户家属的理解与肯定。 
    　　方某理赔案件时效延迟虽有诸多客观因素存在，但机构理赔服务人员未及时主动向客户通报相关信息，致使客户对公司理赔服务表示不满。为此，湖北分公司对该事件的相关服务人员给予了通报批评。 
    　　新华保险公司核赔部门接到上述投诉信息和汇报后，立即开展了全系统理赔案件的作业时效管理及服务质量管理的大检查活动。以此为契机，全面加强和提升理赔时效管理的重视度，扎实、有效做好新华保险客户的相关理赔服务工作。 

5. 索赔的最终解决可通过谈判?

1．定额给付方式，保险公司依照合同约定的保额在约定的情况发生时给付保险金，当约定范围内　的疾病发生时，一旦确诊，保险人即给予相应保额的赔付，保险金的数目是不变的。
2．补偿给付方式，保险公司依照被保险人的医药或住院费用等实际医疗支出按约定的比例报销，如　住院医疗保险、意外伤害医疗保险等就属于补偿给付。
3．津贴型的给付方式，保险公司依照被保险人住院天数及手术项目赔付保险金，保险金的数目依住　院天数及手术项目的不同而不同，如住院医疗日额给付保险、住院安心保险等就属于津贴型。
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6. 赔偿怎么谈判技巧

法律分析：1、认真地学习相关的法律法规；2、科学分析准确认定事故责任，因为事故责任是赔偿的基础；3、公平地测算损失金额；4、全面地掌握事件的处理进度；5、理智地分析双方的心理；6、综合事故责任、损失金额、处理进度、双方心理等各种因素切合实际地确定索赔金额；7、合理组建谈判团队；8、有理有节地谈判策略。
法律依据：《最高人民法院关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》 第一条 因生命、身体、健康遭受侵害，赔偿权利人起诉请求赔偿义务人赔偿物质损害和精神损害的，人民法院应予受理。本条所称“赔偿权利人”，是指因侵权行为或者其他致害原因直接遭受人身损害的受害人以及死亡受害人的近亲属。本条所称“赔偿义务人”，是指因自己或者他人的侵权行为以及其他致害原因依法应当承担民事责任的自然人、法人或者非法人组织。

7. 怎样谈判赔偿金额问题

法律分析：
依据我国相关法律的规定，协商医疗纠纷赔偿金额的，一般要综合考虑医疗事故的等级、造成的损害等因素确定金额，协商好后签订协议书。

法律依据；
《医疗事故处理条例》 第四十六条 发生医疗事故的赔偿等民事责任争议，医患双方可以协商解决愿意协商或者协商不成的，当事人可以向卫生行政部门提出调解申请，也可以直接向人民法院提起民事诉讼。

8. 经典谈判案例集锦3篇

　　谈判的过程往往不是一次，而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复，意味着社会关系需要不断协调。下面我整理了经典谈判案例集锦，供你阅读参考。
       　　经典谈判案例集锦篇1   
    　　世界著名的迪斯尼公司在20世纪90年代初遇到这样一件事情。公司耗资50亿美元在巴黎附近兴建的主题公园准备于1992年4月12日开张，但在这时，建筑承包商却要求迪斯尼公司为工人的额外劳动追加近150万美元的工资。建筑承包商之所以在此时要钱，其奥秘不言自明。欧洲迪斯尼总经理最初称这一要求为敲诈并完全不予理会。
   
    　　但在第二次的交涉中，公司进一步了解了事态的发展过程，发现建筑商获得了法国新闻界的支持，许多报纸公开报道并夸大宣传此事，一时间满城风雨。更令迪斯尼公司感到威胁的是，对方决定要在主题公园的盛大开张日举行示威游行。认识到自己处于一个无法取胜的境况，迪斯尼公司立刻转变态度，声称与对方全面协商，并很快付清了抗议呼声最高的40%工人的工资，与其余的60%工人的工资补偿谈判也顺利完成了。
       　　经典谈判案例集锦篇2            
    　　江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作。但是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方对德方的索赔谈判。中方提出了索赔l 100万德国马克的要求，而德方只认可300万德国马克。由于双方要求差距太大，几个回合之后，谈判搁浅了。中方谈判首席代表、仪征化纤公司总经理任传俊反复考虑，决定以情为重，真诚相待。他提议陪德方公司总经理理扬·奈德到扬州游览。
   
    　　在大明寺的鉴真和尚面前，任传俊真诚地说：“这里纪念的是一位为了信仰，六度扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧。”“你不时常奇怪日本人对华投资比较容易吗?那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗?”理扬·奈德深受震动。
   
    　　双方从扬州直接回到仪征，谈判继续。任总开门见山地说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花太多的时间是不必要的，反正要赔偿??”理扬·奈德耸耸肩膀：“我在贵公司中标，才l亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔本干。”任总紧跟一句：“据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标，这笔账又该怎么算呢?”对方语塞。
   
    　　随后，任传俊直率地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少?我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉饭碗。但你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里的l万多名建设者有个交代。”中方这种实事求是的态度，终于感化了德方，最终以德方赔偿800万德国马克达成谈判协议。
       　　经典谈判案例集锦篇3            
    　　一个犯人被单独监禁，监狱当局已经拿走了他的鞋带和腰带，因为担心他会伤害自己。这个囚犯整日无所事事，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里一个卫兵正在吸烟，只见他深深地吸一口烟，然后慢悠悠地吐出来。这勾起了囚犯的烟瘾。所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。
   
    　　卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“你要干什么?”囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟??就是你抽的那种万宝路。”
   
    　　卫兵感到很惊异，囚犯还想要烟抽，真是异想天开。他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。 这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门，这一次，他的态度是威严的。那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么?”囚犯回答道：“对不起。请你在30秒之内把你的烟给我一支，否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。
   
    　　如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们绝不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的;想一想你必须填写一式三份的  报告  ;想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路!就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”
   
    　　卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗?当然给了。他替囚犯点上烟了吗?当然点上了。为什么呢?因为这个卫兵马上明白了事情的利弊得失。不管你的境遇如何，总会比那个用左手使劲提着裤子的囚犯好一些。尽管这一囚犯与卫兵处于不平等的地位，但他有效地利用自己的权力改变了双方的实力对比，达到了他的目的。