怎样做好客户管理

1. 怎样做好客户管理

动态管理：客户管理建立后不能置之不顾，否则便会失去其意义。客户的情况是会发生变化的，所以客户的资料也应随时加以调整处理，整理过旧的资料，及时进行补充更新，对客户进行跟踪，使客户管理保持动态。
突出重点：我们可针对不同类型的客户分类，以突出重点客户，依客户具体情况确定回访联络的内容与频率。
灵活运用：客户资料的收集管理，目的是在客户服务过程中加以运用，提高服务质量及客户满意度。

2. 怎样做好客户管理

 　　开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对门店业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。那么，如何提做好客户管理呢？下面我为大家收集整理了做好客户管理的方法，希望能为大家提供帮助！
   　　一、让客户转介绍的3个最佳时机 
  　　1、当客户作出购买你的产品的时候;
  　　2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时;
  　　3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。
   　　【经典话术】 
  　　”感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？“
   　　二、做好客户转介绍的4个注意事项 
  　　1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。
  　　2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。
  　　3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。
  　　4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。
   　　三、4种不同类型客户的应对策略 
  　　第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍
  　　这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。
  　　第二种客户：很现实，要金钱上的好处
  　　很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。专业门店管理分享平台，搜索门店运营管理
  　　第三种客户：既不要荣誉也不要金钱
  　　这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。
  　　第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友
  　　他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的'关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。
   　　四、加强后期维护，激活老客户 
   　　1、专人专岗，定期联络 
  　　企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下：
   　　(1)建立好顾客档案 
  　　为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。
  　　顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。
  　　成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。
   　　(2)保持联络 
  　　经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法：
  　　赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。
  　　邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。
  　　刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。
   　　2、持续关注，跟踪服务 
  　　售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。
   　　五、成功案例分享 
   　　【案例1】四川某家具品牌顾客回头率达到79% 
  　　该企业不仅家具产品好，销售人员态度也很好，更重要的是凡是在该家具批发门店购买家具的顾客都会得到一张精美的卡片，卡片上有一句祝福的话，员工会在卡片台头处签上顾客的名字，落款处签上员工自己的名字和联系电话，那么顾客下一次来店里购买家具时，只要拿出卡片就可以获得折扣优惠。
   　　【案例2】交换客户的短信范例 
  　　尊敬的吴总：您好!由于您是A品牌家具的老客户，我们B品牌为您推出购B品牌特别优惠活动(仅限A品牌老客户)，因为这是我们和A品牌的联合营销。若您有意向可致电：XXXXXX，B品牌期待您的光临!
   　　拓展：客户管理创业经验 
  　　阿里不是神，不是一注册了就有单子的。注册了只是为了能更好的让自己产品得到推广，而不是想一注册就有单子。从新会员到老会员，是需要一个过程的。这个过程就是你需要摸索的过程。如何让自己的产品在上得到更好的推广，让更多的客户看到您发布的产品信息。
  　　诚信通只是一个平台，一个工具，看你如何使用它。使用得好，年入千万在少数；使用得不好，也有开通了诚信通几乎全部服务，购买了全部软件的企业一无所获。 以下是诚信通使用方法，称之为“诚信通五个用好”。经过很多商友的实践，证明了这套方法行之有效。下面分享给您，希望对您有帮助。
   　　1、用好阿里旺旺。 
  　　你可以通过阿里旺旺搜索行业客户的联系方式，之后通过贸易通与他们取得联系，询问是否需要你们的产品。要用心回复每个询盘，积极帮助每一个需要帮助的人，和每一个与你联系的人做朋友。即使买卖暂时不成，也种下了下次成交的种子。你今天帮助过的一个人，明天很可能就是你的客户；今天和你谈心的朋友，明天很可能就给你一个大单。同时，可以阿里旺旺的“商友推荐”功能，每天结识10个商友，一年就能结识3650个商友，从中发现客户与订单的机率，其实非常大。
   　　2、用好信息排名及相关功能。 
  　　在黄金时段发布信息会事半功倍！每天晚上的十点半和早上八点，是阿里的更新时间，这时发布信息，排名自然也能位列前矛。让关键词精确匹配产品，并申请诚信通会员，这样都可以让你的产品信息排名提前。如果不能熟练掌握信息排名的技巧，也可以开通网销宝，这样排名永远都是在最前的。更可以申请黄金展位，获得大量宝贵的曝光，最终获得订单。
   　　3、用好的社区、生意经、博客扩大影响力、曝光量与建立人脉，间接获得订单。 
  　　A用好博客。可以坚持每天发5篇左右各种类型的博文，可以介绍你们的企业文化，可以是工作中的趣事，也可以是外贸技巧，总之，目的是让客户通过博客关注到你们的企业，进而购买你们的产品。 B用好论坛。可以在阿里论坛多发帖回帖，与同行们进行深度沟通。也可以积极参加各种活动，结识商友并获得曝光。 C用好生意经。生意经是国内最好的商业问答与百科平台了。你可以浏览生意经的精品知识，也可以搜索各种行业问题的答案，更可以提出问题，让生意经高手们为你解答。进一步提高自己的贸易与营销水平。当然，也可以像一样积极回答问题，在回答问题的过程中结识各方高手，提高自己的营销与贸易水平，并获得口碑与宣传。
   　　4、用好搜索引擎搜索你的产品名，看是否有客户求购，主动与他联系。如果你是诚信通会员，就可以看到对方的联系方式。 
   　　5、用好这个学习工具，提高自己的贸易与营销水平，为接单打下坚实基础。 
  　　如：学习生意经的“精品知识”，学习十大网商的成功经验，从论坛精华中汲取养分，通过他人博客了解同行的具体作法等等。从而从侧面提高自己的接单水平。

3. 如何进行客户管理

    客户关系管理的本质是通过对客户的了解和分析，得出客户最真实的需要，然后为对方提供最适合的服务，对于客户关系管理，可以分为以下几个部分：
    1、了解你的客户。
    2、开发客户。
    3、做好客户关系的维护。

 
    对于企业来说，客户往往有很多，要管理这些资料往往要花费很多的时间和精力，想要了解每一个客户、记下每一个客户的情况就显得十分不易。这个时候，就可以选择借助CRM来帮助自己，它可以帮助企业管理客户资料，让企业更加了解自己的客户并且促进成交。
    1、管理客户资料
    传统营销方式下，客户的资料都集中在营销人员那里，公司营销人员的变动会造成部分顾客流失。但是使用CRM就可以有效避免这种情况，客户信息录入到CRM系统之中，无论营销人员怎么变动，客户信息都不会流失。
    2、有效开发并维系顾客
    由于每一位顾客的资料和相关跟进记录都十分详细，销售人员对每个客户都可以形成一个清晰的画像。了解了客户的特点以及客户的需求之后，销售人员就可为为其提供针对性的服务，提升客户的成交率。
    3、维系客户关系
    此外，对于老客户，其交易的金额、交易的产品、交易的频率都在CRM中明明白白地列了出来，销售人员就可以对他们的购买行为进行分析，甚至得出他们的购买周期等。这样就可以选择在合适的时间为其推荐合适的产品。
 
    客户关系管理可以培养企业的战略伙伴关系，是企业发展的潜在积极因素。关注客户关系管理可以提高对客户份额的关注，从而提高企业的利润，关注潜在客户的价值培养，进而促进企业可持续发展能力的培养。

4. 怎样管理客户

管理客户包含方面：
 1、客户概况。包括客户的层次、风险、爱好、习惯等；  2、客户忠诚度。指客户对某个产品或商业机构的忠实程度、持久性、变动情况等；   3、客户利润分析。指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等；   4、客户性能分析。指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额；   5、客户未来分析。包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等；   6、客户产品分析。包括产品设计、关联性、供应链等；   7、客户促销分析。包括广告、宣传等促销活动的管理。

5. 如何进行客户管理

所谓的客户管理，其实就是指的客户关系维护，主要包括：
客户信息的获取和更新；
客户需求和客户重要性情况； 对于大客户或者战略性客户，需要与之建立共赢的合作关系。
对客服的服务意识：主动询问产品使用情况，提升产品质量改善，优化交期和价格等；
配合客户进行先期质量策划，尽早加入客户的新产品开发和策划中，从设计阶段帮助客户，共同提升。
客户关系的持续保持，邀请客户到工厂进行检查和指导，促进组织内部增值和改善。

6. 如何管理客户

转载以下资料供参考

如何管理客户
第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。

第二，我们可以从客户的重要性(一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量)来划分为重要客户和非重要客户。

第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：

①紧急客户(一般需要在一周内做出处理)

②缓急客户(一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理)

③不紧急客户(1个月以上3个月以内必须处理的客户)

④可慢反应客户(3个月以后才可能发生关系的客户)

第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户(现在就有需求)、潜在客户(未来有需求)和死亡客户(不会有任何需求)

以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢?我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。

我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：

A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交;

B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交;

C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交;

D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交;

E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。

那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢?我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢?对于每个级别的客户又如何区分对待呢?

我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：

①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录;

②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录;

③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录;

④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。

⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。

7. 如何进行客户管理

　　客户是信息传播者。每一个客户都在时时刻刻地传播着企业的产品或服务信息，传播产品或服务的质量、价格、功能、特点等信息，传播产品或服务的好或坏的信息。假如客户在对企业的产品或服务做正面信息传播，也可以把他们的角色称为推销员。推销员要做的工作比他们多不了多少。我们甚至还可以说这样的话，即客户往往比自己的推销员还有本事。他们能做反面信息传播，他们的反面信息传播本事是如此之大，以至于再多的推销员也没有用。
　　客户是龙头或领头羊。最初购买企业产品或服务的客户就是龙头或领头羊。他们带头购买，就能够促使别人购买。有时，他们购买企业的产品或服务后并不说话，他们不说话别人也看得见，看见了可能就要模仿。很多人都爱模仿。
　　客户是号召者。假如一个大人物或一个高层机构购买了我们的产品或服务，那么这个大人物或高层机构就是在替我们发号召，向广大客户发号召。广大客户一般都会这么想：连某某某都购买谁谁谁的产品或服务了，难道自己还用得着犹豫吗？这就是所谓名人效应。名人购买我们企业的产品或服务虽然也是在发挥龙头或领头羊作用，但由于他们是特殊的龙头或领头羊，所以就把他们称为号召者了。
　　我们在进行销量提升的同时，不能不考虑客户管理
。如果你在没有进行客户分析并予以科学归纳总结的情况下，你的销量提升了，那也只是短期现象，只是误打误撞罢了。我们在销售油品时，要考虑以下因素：
　　（3）稳定性分析。通过调查，了解该站加油车辆属固定客户还是流动车辆；
　　（4）车辆用途分析法。进站加油车辆是客车、工程车还是出租车等等；
　　（5）加油频率分析法。对固定客户的加油频率了如指掌；
　　（6） 车辆性质分析法。要了解进站加油车辆属私家车还是公车；
　　（1） 建立客户档案。对经常进站加油的客户一定要作到有案可查，随时掌握客户动态，发生客户流失，一定要知道原因，并采取措施积极补救；
　　（2）根据客户档案，进行定期客户回访。各位可千万不要小看客户回访，回访一是对客户的尊重，让客户获得心理满足，二是对自己近期工作的检查。只有坚持客户回访，才能最大限度地稳定住客户，避免不必要的流失，要知道竞争是残酷的。三是及时了解客户需求变化，并采取相应措施；
　　（3）根据客户档案，对不同客户采取不同的销售策略，保证利润最大化；
　　（4）根据客户档案，发掘潜在客户。
　　（5）根据客户档案，指定本站的促销策略。

8. 如何进行客户管理 如何做好客户管理

客户管理最重要的一步就是建立客户信任，销售人员的大部分工作是在建立和维护客户关系，在这些工作中最重要的就是建立客户信任，让客户信任销售人员。很多销售人员丢单的主要原因就在于客户失去了对销售人员的信任。
 
CRM可以将客户信息录入客户关系管理系统中，做好客户细分，就能了解到不同的客户类型，并深入了解客户的喜好，针对不同客户的类型做好营销策略。做好信任营销。
 
1、销售前期
很多客户在购买产品或服务时会询问一些信息，比如价格、功能、售后服务、企业资质等等，这个时候要做好客户关怀，就需要根据客户的需求提供相应的信息，结合客户透露的信息，主动根据客户的兴趣喜好，提供相关的个性化建议。CRM能够通过线索管理的功能记录客户的兴趣，同时通过区分不同的营销对象来规划市场活动。
 
2、签约时期
当客户决定签约的时候要做的客户关怀工作也有很多，包括解决客户对合同中的疑问、售后服务保障、优惠方案等等，在这个时间段，可以及时查看产品是否缺货、回款情况，这时可以运用CRM的自定义工作流准则及时进行跟进销售阶段。CRM的应用不仅有效跟进了客户，还提高了客户满意度。
 
3售后时期
客户成交后，销售人员还可以利用CRM系统中客服人员记录的使用情况、关心近期的投诉动态，即使后期客户暂时没有购买需求，也会对企业信任感，愿意长期维持良好的客户关系。CRM还设置有对老客户的人性关怀，比如节假日和生日提醒，这种人文关怀不仅可以帮助公司维护老客户，还能通过老客户的口碑效应，带来更多新客户初始的高度信任。