电话邀约开场白

1. 电话邀约开场白

 　　根据大数据统计，针对电话邀约这一过程，对于成功的电话邀约，有将近90%的成功通话，无不是有着精彩的开场话术，能够打消人们对陌生电话的反感。那么，电话邀约应该如何开场呢?下面是我整理的关于电话邀约开场白的相关内容，希望对大家有帮助。
  　　据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标;第二关，身体素质、道德素质要达标;第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜!”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。
  　　在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。
  　　“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢?本节将提供六种方法供电话销售人员参考。
   　　一、请求帮忙法 
  　　电话销售人员：您好，李经理，我是××，××银行的，有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙!
  　　客户：请说!
  　　一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。
  　　会有100%的机会与接线人继续交谈。
   　　二、第三者介绍法 
  　　打电话者：您好，是李经理吗?
  　　客户：是的。
  　　打电话者：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。
  　　在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。
  　　客户：客气了。
  　　打电话者：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他购买了我们这款产品之后，收益提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。
  　　通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。
  　　因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果。
   　　三、牛群效应法 
  　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
  　　把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
  　　打电话人员：您好，王先生，我是××银行的××，我身边很多像您这样的客户都购买了这款产品……
  　　电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户很多像他一样的人都购买了这款产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。
  　　通过其他人购买这款产品的事实，来刺激客户的购买欲望。
   　　四、激起兴趣法 
  　　这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。
  　　激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。
  　　约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。
  　　一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
  　　约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。
  　　第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。
  　　教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢?”
  　　这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
   　　五、巧借“东风”法 
  　　三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。
  　　如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。
  　　冰冰是国内一家大型旅行公司G的.电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。
  　　这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。
  　　刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。
  　　电话销售人员：您好，请问是李经理吗?
  　　客户：是的，什么事?
  　　电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您!
  　　客户：这没什么!
  　　电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……?我们会尽快给您邮寄过来的。
  　　客户：四川省，成都市……
   　　六、老客户回访 
  　　老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。
  　　电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位?
  　　王总：上一次不小心丢了。
  　　从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。
  　　据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。
  　　通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。
  　　电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
  　　1.在回访时首先要向老客户表示感谢;
  　　2.咨询老客户使用产品之后的效果;
  　　3.咨询老客户现在没再次使用产品的原因;
  　　4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;
  　　5.让老客户提一些建议。
  　　曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：
  　　①提及对方现在最关心的事情
  　　“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗?”
  　　②赞美对方
  　　“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”
  　　“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”
  　　③提及他的竞争对手
  　　“我们刚与××公司(目标客户的竞争对手)合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。”
  　　④引起他的担心和忧虑
  　　“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”
  　　“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢?”
  　　⑤提到你曾寄过的信
  　　“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”
  　　“我寄给您的信，相信您一定看过了吧!……”
  　　⑥畅销品
  　　“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”
  　　“有很多客户主动打电话过来办理手续……”
  　　⑦用具体的数字
  　　“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗?”
  　　“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗?”

2. 如何通过精彩开场预约有效客户？

电话预约客户，这是目前销售团队中存在问题最多的操作环节。
  
 我经常听到一些销售老江湖说：“只要能让我见面，我肯定拿到订单。”
  
 我问：“那最大的问题是什么？”
  
 销售老江湖说：“客户很难约啊。”
  
 如果您无法约到客户，就证明拿不到订单。这个逻辑很简单，就像找工作，如果都过不了招聘专员那关，即使见到面试官也拿不到offer。因此，预约有效客户成了销售人员关键的一个技能。
  
 提高销售人员的客户预约能力，必须做好下面三个方面的培训强化：
  
  1、  明确打电话目的 
  
 销售人员预约不到客户，或者预约率低，最关键的问题是目的不明确，或在通电话时忘记了原始的目标。
  
 因为大多数销售人员的预约客户的对话模式是这样的：
  
 销售人员：“您好，请问您是张XX经理吗？”
  
 客户：“是的，您是哪里？”
  
 销售人员：“我是XX公司的XX”
  
 客户：“您找我有什么事吗？”
  
 销售人员：“我是XX公司的，我们公司主要是做XXX产品的，想约您见面沟通一下。”
  
 客户：“没关系，现在就可以沟通。您们的产品多少钱？”
  
 销售人员：“我们的产品，每吨5000元。”
  
 客户：“怎么这么贵呢？这样您先把您们公司的资料，给我发个邮件……”
  
 销售人员：“好的，那您的邮箱是多少，我记一下。”
  
 客户：“……”
  
 这样的对话是否似曾相识？我们在平常电话接听中，是否总遇到这样的情形？您的销售团队中的销售人员，他们也是这样打电话预约客户的吧？这其中最大的问题，是在通话中忘记了初始的目标——预约见面。
  
 总结： “你们的产品可以通过客户沟通成交吗？”大多数产品都是不行的。 
  
 我说： “如果您的产品不能通过电话沟通成交，那为什么会把预约电话，变成推销电话呢？” 
  
  2、  剔除障碍性语言 
  
 障碍性的语言指的并不是客户给销售人员设置障碍，而是销售人员自己设置障碍。
  
 例如：销售人员：“张总，请问您最近忙不忙，不忙的话我想过去拜访您一下。”
  
 客户：“最近非常忙，等忙过这段时间，我们再约吧。”
  
 销售人员：“张总您好，如果您时间方便的话，我想过去拜访您一下。”
  
 客户：“不方便，最近有客户的考察团在公司，以后再约吧。”
  
 这样的对话，在您的销售团队中有没有呢？是不是销售人员自己给自己设置了障碍。
  
  3、  如何设置正确预约话术 
  
 销售管理者需要按照 预约客户的五个要素 ，指导销售人员设计预约话术，并进行模拟演练，不断优化，以此提高电话预约的水平，争取到更多面谈的机会。
  
  1.引起接电话人的注意； 
  
  2.说出自己与公司的名称； 
  
  3.说明打电话的原因； 
  
  4.向对方提问； 
  
  5.定好见面事宜； 
  
 销售管理者需要按照预约有效客户的五个要素，指导销售人员设计预约话术，并进行模拟演练，不断优化，以此提高电话预约的水平，争取到更多面谈的机会。
  
 我通过实践，总结出电话预约技巧的公式为：
  
 底气（业务的熟悉程度）+技巧（目标和方法）+运气（对方的角色、环境、心情）+心境（不急不躁）
  
 作为企业高管和销售管理者，一定要高度重视电话预约这个问题。这是非常严重的问题。如果不能很好解决这个问题，企业的销售额就很难突破。
  
 电话预约的流程：
  
  第一步：介绍自己； 
  
  第二步：说明来意； 
  
  第三步：创造氛围； 
  
  第四步：收集信息； 
  
 销售管理者需要和销售人员一起研究设计有效的开场流程，争取与客户深入沟通的机会。
  
 每次在给企业销售人员进行销售技能培训时，我都会一遍一遍让销售人员按照这个流程与客户对话，就是为了一改错误的开场方式。
  
 因为只有按照科学有效的开场方式，才能争取与客户真正沟通业务的机会，不然就太容易把销售变成“撞大运”的一件事情。事实上，很多的企业高管和销售管理者，往往只看到销售人员获得多少订单，却常常忽视那些因为销售人员不专业而丢掉的订单。所以，企业高管和销售管理者必须关注销售团队成员的销售过程，及过程中的细节。只有企业高管将销售过程中的细节重视起来，一切才有可能发生转变。