销售新人该如何做好销售？

1. 销售新人该如何做好销售？

2. 新人如何做好销售？

我们市场从业人员，做好销售是第一要素。
  
 但面对着年龄比我们大几十岁、经验比我们丰富的职场新人来讲，如何开口销售？如何成功销售呢？
  
 销售过程中一定会有恐惧，一定有害怕被拒绝的恐惧，害怕被问倒的恐惧。
  
 销售过程中要把被拒绝当成理所应该的事情，要有一定的心理承受能力，要有一个好的积极的心态。
  
 销售本来就会被拒绝，就像进厨房就会沾油烟，吃烧饼就会掉芝麻。只是要学会当被拒绝时，就要找出被拒绝的理由：
  
 客户说太贵了、再考虑看看，这个时候要学会回复，同时回复时要注意让客人听后没有感觉到不舒服，感情上容易接受，理由上也要会买单。
  
 永远不开口，就永远没有成交的机会。再厉害的人都有被拒绝的机会，再差的人也会有成交的机会。
  
 因此不要怕被拒绝，不要怕开口。客人拒绝是正常的现象，但不开口却永远没有销售没有成交的机会。
  
 父母给我们健全的四肢，这就是天大的恩赐了，不要埋怨书读得不多，家境不富有，身材不好、容颜不美丽，比那些四肢不健全、父母不健全等的人相比，我们幸福太多了。
  
 因此要怀着感恩的心感恩周围的人周围的一切，因为越感恩就越幸福，越感恩就会有更多的贵人来帮你。因此要感恩身边一切的遇见，不停地给别人鼓励、赞美、方法、不停帮助他人的人，这样你也会收获更多的感恩回来，你播下什么的种子，就会收获怎样的果实。
  
 因此说销售人员跟客户站的角度不同、看到的结果就不同。
  
 视野角度不同，结果就不一样。看到痛苦，你就会被痛苦所包围，看到快乐，你身边就被快乐所包围！
  
 凡是有价值的事情通常有难度，没有难度的事情通常也没有价值。因此要跨出习惯领域，虽然当下不舒服，但随着时间的推移，不舒服的感觉就会越来越低，习惯领域就会越来越大。
  
 凡事有两面性，不能把注意点总放在不好的那面。注意力在哪里，结果就在哪里。
  
 就像结婚前看到的都是优点，结婚后看到的都是缺点。人无完人。
  
 自己不要做自己的牢房，思想影响态度，态度影响行为，行为就会影响结果。
  
 职场新人，随时保持自信的神情，良好的情绪、并注意调整自己的心态，跨出习惯领域，成功销售并不难！
  
 
  
  
 ~~以上内容来自周老师课程内容整理~~

3. 如何成为一个好的销售

　　你好  业务员必须具备以下素质：

　　一、胆大。这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，，怀着必胜的决心，主动积极地争龋如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。

　　作为一个业务人员，怎样才能使自己“胆大”？

　　1、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

　　2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？

　　3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

　　二、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。

　　那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？

　　1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。

　　对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

　　2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

　　三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。

　　那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢

　　1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。

　　2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。

　　3、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。

　　4、要正确认识失败。失败是成功之母。

　　5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

　　只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者。

　　[编辑本段]
　　兼职业务员  是兼职类工作最常见的一种，通常是代销厂家的产品，从中得到提成.由于工作时间不限，所以可以在正常工作业务时间进行。兼职业务员多数没有底薪，有些公司会给较高的提成，算下来也有很不错的收入。

　　业务员禁说的9类语言

　　1、不说批评性话语

　　2、杜绝主观性的议题

　　3、少用专业性术语

　　4、不说夸大不实之词

　　5、禁用攻击性话语

　　6、避谈隐私问题

　　业务员应具备的12种素质

　　1、人品端正，作风正派

　　“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。

　　2、信心

　　信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。

　　3、勤于思考，做个有心人

　　“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高。

　　4、能吃苦耐劳

　　营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。

　　5、良好的心理素质

　　营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。

　　6、韧性

　　做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。

　　7、交际能力

　　营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。

　　8、反应要快

　　如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。

　　9、热情

　　一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。

　　10、知识面要宽

　　营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。

　　11、责任心

　　营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。

　　12、幽默

　　“什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。

　　幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。一家保险公司的一位索赔业务员，一再地向她的经理表示道歉，因为她损坏了一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，从我们保险公司造成严重的破坏来看，就像一场洪水灾害。我们两个人都会失去工作。现在给投保人打个电话，解释一下你犯了一个错误，然后把工作做好。”（这位业务员咯咯笑了起来，而且准备去重新干她的工作。）

　　以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请比照参考。我们应随时检查自己的行为与标准的差距，争取早日成为一名优秀的营销人员，实现自己的梦想。

　　推销的本质:

　　社会其实就是一个大的关系网，本质上是需求与供应的运动，主要的关系是物质交换所形成的联系，而由于人的个体是完全自私的，所以交换中双方都要得到自己的利益，幸好共赢是存在的，也只有这种关系能稳定的存在，且它也只有通过交换才能实现。

　　推销员其实就是在客户与公司之间建立联系，可以说是公司为了客户的方便的一项服务，也是为了在竞争中占得先机。在产品的需求与供应的关系建立前，先靠业务员创造出一个附加的利益关系，再靠这个关系达成上面的那个关系。附加的关系可以是很多样的形式了，客户需什么就提供什么，比如需要钱，需要关心爱护，需要一本书，需要花言巧语，需要朋友，需要自己小孩要的一个玩具，需要性，需要发泄等等。

　　业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。他们即是成天寻找买方与卖方扣链的经纪人。

　　顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。

　　没有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。

　　业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。

　　业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。

　　素质高的业务精英，时时检讨自己工作中的不足，并不断提高自己的推销技巧；而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己，或者抱怨产品太难占领市场等，从而把自己推向低层次的位置，进而被同行业的强手淘汰出局。

　　信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。

　　高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬，并还在心里钦佩不已。否则，客户不但不会付款，而且还会一脸鄙视。

　　业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激性，即“不到长城非好汉”的行动。这样，其每天的计划、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。

　　不想当元帅的士兵不是好士兵。那么，不想当老板的业务员也就会被淘汰！因为在业务员行列之中不进则退，没有其他选择。

　　业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能坚守阵地。试想，有几个勤奋而以长期拼搏在业务行业中战士，不能打下立足的江山来？“不管怎样，先努力干上两年再说”就能成功一半。

　　业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。

　　业务员就是商战中的特种兵——集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才！

　　低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源——采掘后就会资源枯竭；而高水平的业务行家就能探测发现泉水式的客户——一旦建立良好的供需关系，就会源源供“货”不止。

　　勤奋是业务之树的根，诚实是那树上枝叶。只有根深叶茂才能结出丰硕之果。

　　欺骗得手一次，名声扫地一世。辛苦报酬虽少，犹如泉水不息。

　　先交朋友，后谈生意——业务长久；金钱至上，六亲不认——昙花一现。

　　缺乏深谋，办不成大事；没有远虑，做不了大生意！

　　业务员的行业，就是从九十九次失败之后取得一次成功；被九十九人拒绝之后行得到一人欣赏的高尚职业。一量攀越前期艰难之石，就会顺利走向成功之路。

　　业务员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操选手：不是成功，就是失败，别无其它选择。

　　拿固定薪水的职员是老板给你划定成功的横杆目标；而干业务行当的人，则是按自己的意愿、才能及综合素质所定下的价值标杆——收入上不封顶，下不保底。

　　业务员的信念就是要“攻无不克，战无不胜”。凡是别人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客户，一旦“夺得城池”，就一定会得到一个“金娃娃”。

　　创业期间的业务员就是靠“陌生拜访”去开拓业绩；而成熟的业务高手就是凭借娴熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地成交一笔又一笔业务。

　　业务员苦练基本功的内容就是要熟悉本地区有哪些可以去拜访的公司、厂家？在同行业竞争对手中有哪些特点？自家公司的强项在哪？在现有的市场中如何寻找突破口

　　业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。在不同的领域、不同的层次、生存着不同的动物。这样看各式各个狩猎水平的业务员如何施展手段，从而获取最大猎物！

　　委屈、挫折、打击……在伤害自尊的同时，也会启动奋发的开关，将其能量转化为努力工作、勤奋学习、 上下求索的强大动力，从而博出一个新天地。

　　业务员必备素质

　　业务员必须具备以下素质：

　　一、胆大。这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，，怀着必胜的决心，主动积极地争龋如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。

　　作为一个业务人员，怎样才能使自己“胆大”？

　　1、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

　　2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？

　　3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

　　二、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。

　　那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？

　　1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。

　　对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

　　2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

　　三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。

　　那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢

　　1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。

　　2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。

　　3、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。

　　4、要正确认识失败。失败是成功之母。

　　5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

　　只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者

4. 如何快速成为一名好的销售员？

如何做一名优秀的销售？


信心, 人心, 诚心!

销售说到底就是做人,重要的是要修心;
学会和客户打成一片又能照顾双方利益;
学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好;

先了解一个好销售评判标准, 你就应该知道怎么做了...
3 差劲的销售 很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格;
2 合格的销售 有好的东西, 能卖得出去, 但只能卖个普通价格;
1 优秀的销售 很烂的东西, 都能卖得出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意!


优秀的销售提升商品的价格;
优秀的销售 能让客户心甘情愿(甚至心怀感激)的花钱买你的东西;
差劲的销售 只会耍嘴皮子或降低价格去销售产品或服务!________________________________________________


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具体一些做法请参考:
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。


※销售过程中销的是什么？答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话
更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。


面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。


※销售过程中售的是什么？答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住


是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；


我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。


※买卖过程中买的是什么？答案：感觉


一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；


二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；


三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。


四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购
买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；


五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。


你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？


※买卖过程中卖的是什么？答案：好处


好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。


一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；


二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；


三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。


所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的
利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。


※面对面销售过程中客户心中在思考什么？


答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？


二、你要跟我谈什么？


三、你谈的事情对我有什么好处？


四、如何证明你讲的是事实？


五、为什么我要跟你买？


六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什
么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，
对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品
确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实
很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可
以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购
买他认为对自己最好最合适的。


※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手


1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等
于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。


2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？
你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。


3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。


二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较


俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产
品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、USP独特卖点


独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产
品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。


※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？


答案：你的服务能让客户感动


服务=关心关心就是服务


可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：


1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。


2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。


3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心
他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。


二、服务的三个层次：


1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。


2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。


3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手
抢都抢不走，这是不是你想要的结果？


三、服务的重要信念：


1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。


2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。


四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
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电话行销（二）
据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
1．每一通来电都是有钱的来电
2．电话是我们公司的公关形象代言人
3．想打好电话首先要有强烈的自信心
4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
8.幽默
F：预约电话：
（1）对客户的好处
（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节
G：用六个问题来设计我们的话术：


※每个人都应该有两套最完美的自我介绍


※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃
1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
E：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

5. 一个新人该如何做销售员

如果你是一名销售人员那么你一定会听过很多很多的演讲，看过很多成功人的创业故事，听过很我业绩做的不错的同事的意见，见意，同样，我也是，像陈安之老师的成功学讲座啊，世界上最伟大的业务员啊之类的，像书里面提到过的关于销售人员来讲很重要的几点，业务员的心态啊，技巧啊，形象啊，这几点都是在业务当中提到过的次数最多的几点。

拿我来讲吧，刚开始做业务的时候感觉技巧非常重要，每天抱着一本业务员手册啊什么的看，上面有一点写的是“每一次拜访客户的时候不要上门就推销产品，要说一些‘最近忙不忙啊’之类的话”我放下书就拔通了一个客户的电话，接通后我说“您好，是李经理吗”“是，你是哪位”“您好，李经理啊，我是**公司的，最近怎么样？忙不忙啊”对方说了一句“你什么事说吧”。。。。挂掉电话后我觉得可笑，我在想为什么书上写的用起来不管用呢。对于一个业务员来讲技巧是非常的重要，但是并不是最重要的，以及心态啊什么的都不是最重要的，那么什么才是最重要的呢。我总结为一点“动力”

动力也就是我们说的行动力，你学会了技巧，有很好的心态。如果没有行动力，等于零，只要你有了行动人，有了动力你才会很努力的去做好你的工作。 很认真很仔细的去完成你的工作。我们来看看下面的的程序。1，动力，有了动力你才会努力的去工作，你会拼命拼命再拼命的工作。打电话，陌生拜访客户。当你一个月下来的时候你会主动去总结，你觉得你努力了但是还没有达到你想要的目的，这个时候你会动脑去想你的工作方法，你会想，有没有更好的方法，有没有提高效果的方法，当你跑十个客户只成功一个的时候你会想是不是我的谈客户的技巧没有掌握好？你会去学习一些谈客户的技巧，你会不断的努力，不断的学习，不断的进步，最终你会成功，你会得到你想要的。而你的成功，源自于什么？有的人会说是源自于你的努力，源自于你的技巧，等等等等。我认识，你的成功源自于你的动行，就是我们刚开始说的“行动力”。所以，我在工作这几年当中我一直都在寻找我的行动力，我的动力倒底在哪里？

结果我得出，动力源自于你给自己设定的目标。假如你现在连吃饭的问题都不能解决你一定会先给自己设写的目标让自己能吃得上饭，如果你这个月的业绩达到一万，你可以发到一千块钱的工资，你这个月的生活费就够了，你就可以吃上饭，那么好，这个月你就给自己设定一万的业绩目标，当你吃上饭了，你就会想能不能吃的好一点，如果你下个月的业绩在二万，你就可以吃的好一点，租个大一点的房子，买件漂亮的衣服。你今年二十五岁了，你还得找对象，结婚生子，你得让你的老婆孩子过上幸福的生活吧？你得给他们最好的物质生活基础吧？你家里的父母整天累死累活还赚不到几个钱，有时候还和补一下你的生活费，你得让你的父母过上好的生活吧？你得买房吧？你得买车吧？你要做的还有很多很多，而这些都不是你想得到就可以得到的，你必须付出努力，你必须不断的去学习，你必须你计划，你必须去给自己设定目标。

当你想吃上饭，吃好饭，当你想买房，当你想买车，当你想请你的女朋友吃大餐的时候，你还得天天的懒惰，天天的抱怨，抱怨你爹妈怎么不跟别人的父母一样那么有钱，抱怨人家的工资一个好几千，而你只有那可怜的几百块钱连生活费都解决吗？你还在抱怨吗？你应该动动脑子好好的想想，如何去赚钱了。你会把你的目标写的大大的，挂在最显眼的地方，你不再每天上网玩游戏，每天想着天上掉钱。公司不会专门去培训你。你会以最快的速度进步，最终成功。而这一切的一切能说不是源自于你的动力吗？如果你有几千万，你会去做那些“不是人干的活”吗？

所以，当你想要做好一份工作，想要赚更多的钱的时候，先把你一年，或者两年，或者十年内的目标，计划，写下来，然后慢慢的去分析，执行。在你的生活工作当中你要不断的去曾加自己的动力。你相信你不是个平凡的人，你会成功。

还是那句老话，找到你生活的动力，找到你的动力，然后让你的动力去推动你去努力的工作，学习，然后，“成功”

————————在你走出办公室，不知道去哪里的时候，你应该找个安静的地方好好的想想，好好的找一下你的动力——————

我的房间里让我贴满了一句话“目标完不成怎么办？请加大努力”

6. 如何才能成为一个好销售员？（答案详细）

不同客户不同对待 一、傲慢无理的客户 1、不讲道理的客户 这一类客户的素质一定很差，他们往往不给产品业务员任何机会。碰到他们千万不可以其人之道还之其人之身，一定要义正词严的说：“你做不做产品无所谓，给我一点时间，让我把话说完好吗？”然后从商业竞争的角度去让他了解产品的重要性，不要以为这是多余的，正因为他们的素质很差，所以他们根本不可能了解产品的重要性，一旦说服他们，合作潜力是相当大的，要知道，这可能是你的一次机会！ 2、不停响起的电话铃 有些客户在与你交谈时，就好象无视你的存在，而是经常的去接电话、回电话、还会时不时的去做自己的事，这样很容易打乱你的思路，使谈判无法进行下去。 遇到这种情况，千万不要着急，等他忙坐下来的时候，你什么都不要说，而是看着他，等他发问然后你对他说：‘我想等你忙完这阵再说！” 二、人品好的客户： 这一类客户是很难得的，他们不管合作成功与否总能给你一个准确的答复，同这类客户交往你没有必要紧张，好象用不上什么技巧。 三、顺水推舟型的客户： 这一类客户的表现是总是对你的观点表示赞同，但是你不要以为这就要成交了，对待他们你一定要多听、多想，去分析对方话语中的真实性和可信度： 四、好奇心强的客户： 这一类客总是喜欢问这问那，每当你提出一个新观点、新看法时他们总是会刨根问底的问个不停。对待他们有些问题你没有必要回答或是正面回答，否则他们会将主题越扯越远： 五、硬装内行的客户： 这一类客户总是会对你说这个我懂、那个我知道，让你无法入手与其入的交谈，对待他们一定要有耐心，将他们所了解的一知半解扩展开来去谈，强调内在、辅助的因素，表面的现象要轻描淡写： 六、外强中干的客户： 这一类客户表面上看素质是很高的，让人有一种不怒而威的感觉。对待他们一定要小心试探，一旦发现对方破绽就是盯住不放。 七、冷静思索的客户： 对待他们一定要讲明成破利害，突出产品的重要性，他们才有可能下决心合作： 八、疑心重的客户： 这一类客户总是担心上当受骗，生怕自己的血汗钱打水漂。对待他们一定要强调公司信誉，消除他们的后顾之忧； 九、诚惶诚恐的客户： 这一类客户深知产品 的重要性，而且很多都是受产品销售公司冷遇的人，一旦遇见他们合作就成功了一半； 十、老年人： 老年人的特点是守旧、小气，有时候他们会和你谈得很好，但量到落实合同的时候他们总是想办法推后。这个时候你要以竞争的角度去催促他们： 十一、中年人： 中年人的特点是成熟稳重。对待他们一定要有耐心。但决不是和对方靠下去，你要随时找机会主动出击： 十二、青年人： 青年人的特点是自负，在这一方面一定不要被对方压倒，要在气势上胜过对方，一旦被对方看扁合作将无法进行。但是不要盛气凌人，更不能出言不逊； 十三、向人看齐型： 这一类客户无意中会提起他的同行在这方面的表现。对待他们应多例举其同行的成功事例： 十四、以已为准型： 这一类客户经常会说出我不管别人怎么做，我有我自己的看法这一类话，与他们交谈应从没使用这个产品的他的同行去谈一些失败的例子，产品方面应强调公司的优势，产品的强大功能。 十五、相同型客户： 相同型客户对你的观点很少提出异议，但这并不意味着合作已经成功，与这一类客户交往一定要多提一些引导性的问题，如“咱们的产品准备什么时间上” 十六、差异型客户： 这一类对你的关系总是喜欢提出一些不同看法， 与这类客户交往一定要话到嘴边留三分，不然你能说的全让他否定了，谈判将会陷入僵局。 十七、距离型客户： 这一类客户总是把自己看的很高，从而瞧不起我们公司，对付他们试一试激将法。 十八、拉近型客户 这一类客户总是喜欢说他自己的公司，这时你一定要听，从他的语言中你一定可以查感觉到对方意思的。 谈判技巧 1、切勿开门见山 见在与初次见面的客户交谈时不要开门见山的说“咱们这买不买产品？”更不要一开始便把公司产品的功能全部推荐给客户，一定要记信循序渐近这一原则，要在了解客户的情况后，推荐适合客户的相关产品。 2、有问必答 所谓有问必答并不是指所有的问题一定要正面回答，而是客户提出的每一个问题你千万不可冷场，如果不能回答客户的问题是很容易引起客户的疑心的。 3、不可贬低同行 不要认为贬低同行会抬高你自己，如果一味的贬低同行会让人感觉你的为人很不老实，如果大多数公司都我所贬低的那样，你的公司又能好的哪去呢？一是客户提出的曾和其他公司合作的不愉快，你不妨说：象这样的我们公司必竟是少数，绝大多数的我们公司都是能脚踏实地的地做的，比如说我们公司。维护了产品界的名誉就是维护了自己公司的名誉，同时也会增加客户对你的好感谢。 4、让人开口 一定要学会让客户开口说话，这样才算得上是真正的谈客户，如果你不让客户开口话说，等你能说的说完了怎么办，你能不能了解客户的意图，谈客户不是个人讲演。 5、不耻下问 为了调节谈判气氛，你可以问客户一些在客户公司很明显，你已经知道的问题，这样会使对方紧张的情绪松弛下来，但千万不可说得太多，以免跑题。 6、请试试看 这一方法只适合较大客户，当客户对某一产品或功能产生疑问时，不妨说您先买一个试试效果，然后再考虑大批购买。 7、一枕黄梁 一枕黄梁是美好的，在与客户交往中不妨让客户做一个梦，一个 效果的梦，然后你突然抛掉枕头，客户找回这个枕头并没有的条件就是合同。 8、专攻心腹 每一个领导的身边都会有一些心腹，同样一件事，心腹说的效果可能比你说的效果要好的多 9、声东击西 这里的声东击西指在了解客户的前提下，先向对方推荐不适合对方的产品 。对方一定会提出不适合他们的地方，然后推荐适合对方的产品，对方就无话可说了： 10、损已利人 这种方法只适合熟悉的客户，一个商家同我们公司合作往往是因为这个我们公司业务员为了这次合作受了什么损失而为他做的补偿： 11、现身说法： 可能从自己站在客户的角度去同客户谈判，如果我会… 12、征服头羊：可以用客户同行业中的龙头企业在产品方面的举措来说明产品的重要性。 13、自我揭露：可以有意暴露出自己无关紧要的缺点．以此来换取对方的信任： 14、二选其一：也叫框视,这种方法是只给客户两个备选答案．看起来是在征求对方意见,实际上你已经将对方限制在一个特定的范围内，但是备选答案一定要适合对方的实际情况。 15、请君入瓮：是将客户引导到你的思路上来．然后逐步控制谈削局面，以达到预期效果； 16、当机立断：当你发现同客户之间没有合作前景时，一定要迅速采取放弃的手法．不要耽误时间： 17、激将法：是指在谈判陷入僵局后．用客户的自尊心来刺激客户与你合作： 18、逼上梁山：为客户营造一个市场竞争异常残酷的意境，列举出其同行已经在产品 方面已经先行一步．购买产品是一件迫在眉睫的事．让客户在不自觉中产生一种压力： 19、以小见大：要知道客户无论产品买多少总比不买要强．一旦对方提出合作要求。千万不要去谈扩大合作范围，先把一项哪怕是很小的合作做好，然后再谈更多的合作项目； 20、慧眼识珠：有些客户只在电话里谈过。第一次见面时如果对方办公室内有其他人．你能准确的找出他．这对你们之间的合作是很有帮助的； 21、欲擒故纵：当你发现客户对这次合作已经产生浓厚兴趣但正在犹豫不决时．你可以几天不用理他，给他留一段考虑的时间。 22、逐步退让法：报价时留有余地，一点点的退让，不要一口说出底价，在退让的同时还要提出退让条件，不要让客户认为你的价格就应该降低。例如： （1）对方合理的价格：对不起，你的价格我自己做不了主，我需要打个电话确认一下。你现在就买吗？如果XXX元你买的话，我就跟公司老总为你特别申请一下，可别我申请了你又不要了啊！ （2）不合理的立刻明确拒绝，不要犹豫，更不要拖泥带水：不行，这个价格太低了，我们做不到，根本不可能！已经低于我们的成本价了！ 如何应付拒绝 一、 了解客户拒绝的原因； l、根本不想合作； 2、暂时不想合作： 3、对我们公司或产品销售业务员产生怀疑； 4、对推荐的产品不满意： 5，对 价格不满意． 二、 如何应付客户的拒绝： l、对待根本不想合作的客户你不要在他身上浪费一点时间： 2、暂时不想合作的客户收入准客户档案．按照他们说的时间提前一个月联系： 三、 应付拒绝的几种方法： 1、 自卫反击：如果对方对你或公司产生怀疑时．你可以向对方强调公司信誉．由对方提出合同纠纷解决方式。 2、借力打力：根据对方提出的拒绝理由做出相应的反应，‘正因为这样，所以要那样’。 3、刀枪不入：价格一定要咬死．不要让对方借题发挥。 4、精神胜利法：实在不行了,不妨学一下阿Q给自己一些安慰,重整旗鼓再找下一个。  你发帖子的时间是23：59分，这个时间还在孜孜不倦的学习，说明你很上进，我相信，只要你能一直保持这种学习力，你将所向披靡无往不利。 预先祝贺你一下，成功与你同在。

7. 如何做成为一个好销售

顶级销售必备的六大原则

8. 你认为如何才能成为一个好销售？